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Arquivo confidencial do vendedor de carros: Mentiras que eles não te contam

Seguros, promessas e outras mentiras para se tormar cuidado.

Negociação de vendedores de carros

Me conte mentiras

Me conte pequenas e doces mentiras.

(me conte mentiras, me conte, me conte mentiras)

-Fleetwood Mac, “Little Lies” (traduzido)

Nenhuma negociação de carro acontece sem que algumas mentiras sejam contadas.

E não é só o vendedor que mente. Ambos os lados mentem – o do vendedor e o do consumidor. No texto dessa semana eu vou falar sobre algumas dessas mentiras contadas por vendedores. Num fasciculo futuro ire falar sobre mentiras que os compradores costumam dizer.

Quando eu digo “mentira”, não me refiro a afirmações de grande importância ou pareceres que são totalmente falsos e enganosos. Eu estou falando de mentiras comuns, daquelas que as pessoas contam todo dia. Você sabe, aquelas mentirinhas.

Seria impossível catalogar todas as mentiras que se encontra na negociação de automóveis, então eu só tocarei algumas mais básicas:

1. Mentiras sobre seguros. (A número #1 dos Vendedores de Carros)

Podem te dizer que um Altima com sete anos de idade e 112.000 milhas rodadas vem com um seguro que cobre de tudo, até coisas como um amassado de estacionamento. Nope, não é esse seguro. Ou podem te dizer que “Todos os carros que vendemos vêm com garantia vitalícia! ” e eles vem, contanto que você não pule uma troca de óleo ou perca um serviço marcado e possa provar tudo isso no papel.

2. Mentiras sobre o produto.

Por alguma razão, o pessoal de vendas adora inventar coisas. Ao invés de gastar tempo aprendendo as características reais do carro, eles só dizem algo que pareça bom, apostando que o comprador não sabe mais que ele. Assim como o vendedor, que eu ouvi por cima, dizendo a um senhor mais velho, que queria trocar o seu Praius envelhecido por um híbrido novo (que nós não tínhamos no estoque), que “ todos os carros hoje em dia são basicamente híbridos. ” Hmm, é, beleza. Ou o vendedor que disse que uma Malibu na qual o cliente estava interessado tinha um motor turbo V-6 que produzia 350 cavalos quando, na verdade, o carro era o modelo básico com o, já naturalmente esperado, motor de quatro cilindros que produz somente 170 cavalos. Coisas do tipo.

E aqui está a parte assustadora: A maioria dos vendedores dizem essas coisas tão rápido e com tanta confiança que a maioria das pessoas acreditam.

3. Garantias e falsas promessas.

Eu considero desonesto prometer algo que você não tem a mínima intenção de cumprir. Tal qual um sujeito que trabalhava comigo, este que rotineiramente prometias às pessoas um jogo grátis de tapetes (ou um tanque cheio, ou tintura nos vidros, ou ingressos para o futebol, qualquer coisa) só para que eles comprassem. Ele nunca colocava nada como “nós devemos” e ai fingia não saber do que eles estavam falando quando os clientes voltavam para pegar suas coisas grátis.

A solução? Tome todas as promessas por escrito.

4. Terminologias incorretas ou enganosas.

Como todo culto que se preste, o negócio de carros tem seu próprio vocabulário especializado e os vendedores são quase tão bons quanto advogados se tratando de manipular a língua inglesa com o objetivo de enganar e confundir as pessoas. Por exemplo, alguém que conheço é muito bom em vender “opções residuais baseadas em financiamento”, também conhecido pelo resto do mundo como aluguel. Sabe lá Deus quantas pessoas alugaram um carro desse cara pensando estar comprando, só para descobrirem, três anos depois, que o fabricante quer o carro de volta!

Termos como “taxa” e “fator de locação” são frequentemente abusados. Digamos que um cliente pergunte qual é a taxa durante as negociações. O pessoal de vendas não quer responder essa pergunta por um número de razões, mas principalmente porque eles querem ganhar dinheiro com o máximo de taxa possível. Então, ao invés de responder diretamente, o vendedor talvez diga “sua taxa é determinada pelo fiador, senhor. No momento estamos usando somente o valor padrão da locação para nos dar uma boa estimativa”

A última declaração é um caso clássico de combinar uma meia-verdade com direcionamento errado de modo a deixar um magico orgulhoso. Sim, é verdade. O fiador, não o negociador, determina taxa de juros. Porém, se o fiador já tiver aprovado o empréstimo, o vendedor geralmente já sabe qual é a taxa. Ele ou ela só não quer revelar. O termo “fator de locação” é para direcionar erroneamente porque o fator de locação remete somente a locação financeira, não financiamento convencional. Os vendedores esperam que o comprador não saiba qual o que é fator de locação, fazendo com que o mesmo seja tirado de jogo pelo termo ou que fique muito envergonhado para admitir que não sabe, não perguntando mais nada dessa forma. Geralmente funciona.

Entretanto a maioria das mentiras contadas em negociações não são pensadas para prejudicar o consumidor. Na maior parte dos casos, elas buscam ajudar o consumidor a conseguir financiamento e comprar o carro – o que, claramente, também beneficia o vendedor e a negociadora. “Metade dos negócios que fazemos não seriam comprados” – disse-me uma vez um gerente de finanças e seguros, “A menos que eu falsifique os números”. E com isso ele quer dizer que está fazendo a renda e o histórico de empregos do cliente maior do que realmente é.

Aqui vai um truque das antigas que provavelmente não é mais tão usado. Digamos que você tem um cliente chamado Jerry, que tem pouco credito. Ele não está no emprego a muito tempo e seu histórico de trabalho é irregular, então você sabe que vai ser difícil fazer com que seja aprovado porque os fiadores gostam de ver estabilidade e não furos no trabalho. Então enquanto Jerry preenche a aplicação de credito no seu escritório, você diz a ele para colocar que está trabalhando para sua atual empregadora, Companhia Williams Lumber, pelos últimos três anos, mesmo que ambos saibam que ele trabalha lá há três meses. Então você abre sua gaveta e puxa um celular descartável, barato e pré-pago, que você comprou, meses atrás, para clientes especiais como o Jerry, e diz a ele para escrever o número daquele telefone como o número do empregador. Durante as próximas semanas você carrega esse celular no seu bolso, sem usá-lo. Finalmente, um dia, ele toca. É o fiador fazendo seu acompanhamento, garantindo que tudo que Jerry escreveu na sua aplicação confere. Sua resposta ao telefone é tipo assim: “Willliams Lumber, como posso ajudá-lo? Quem? Ah sim, eu conheço Jerry. Ótimo cara. Trabalha para mim por volta de três anos. ”

E assim, meu amigo, é como se faz. Você encaminhou o Jerry para um carro novo, você ganhou a comissão e todo mundo está feliz. Exceto que, se você for pego, talvez vá parar na cadeia.

Em algumas semanas eu voltarei para contar sobre as pequenas mentiras que os vendedores ouvem diariamente. Eu garanto seu dinheiro de volta se você não gostar!

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